قدم به قدم تا مربیگری فروش - مجله سینمایی گوگوریو

برای جلسه مربیگری برنامه ریزی کنید

برای ارائه مربیگری مؤثر به نوعی فرآیند مربیگری مداوم احتیاج است. همه تماس های مربیگری باید با در نظر دریافت اهداف بسیار معینی انجام شوند. باید کار را با شناسایی دو یا سه مهارت فروشی شروع کنید که قصد دارید طی چند ماه آینده به مربیگری شان بپردازید. ممکن است زمینه های مختلف دیگری برای بهبود وجود داشته باشند اما بهتر است آنها را تا زمانی که مهارت های اولیه انتظارات را برآورده می نمایند، به تعویق بیندازید.

هنگامی که با فروشنده به شناسایی تماس های فروش می پردازید، از انتخاب مواردی اطمینان یابید که احتمالا فرصت خوبی برایتان فراهم می آورند تا مهارت های خاصی که با فروشنده برای کار رویشان توافق کردید را مشاهده کنید. مثلا، اگر روی مهارت مدیریت موانع فروش کار می کنید، تماس فروشی را انتخاب کنید که مشتری آن به زودی وارد فرآیند خرید می گردد و ممکن است مخالفت ها و بهانه هایی داشته باشد، سپس باید اهداف مربیگری فروش را با فروشنده آنالیز نموده و بحث کنید که در تماس های فروش آینده کدام مهارت های خاص را می خواهید ارزیابی کنید.

جلسه توجیهی پیش از تماس(فروش) برگزار کنید

جلسه توجیهی حدود 10 تا 15 دقیقه طول می کشد و پیش از هر تماس فروش برگزار می گردد. جلسه توجیهی پیش از تماس باید با توضیحات فروشنده از سوابق و شرایط مشتری شروع گردد. سپس، اهداف فروشنده از تماس را مورد بحث قرار دهید. پس از این مراحل، به آنالیز موضوع اصلی مربیگری بپردازید و درباره مهارت های خاصی که فروشنده باید در طول تماس فروش از خود نشان دهد، صحبت کنید.

همچنین باید درباره نقش هایی که هر یک در طول تماس به عهده خواهید داشت، صحبت کنید تا سردرگمی پیش نیاید. در اینجا هم، مربیگری زمانی به بهترین نحو انجام می گردد که شما مشاهده کنید و فروشنده بفروشد.

بر تماس مربیگری فروش نظارت داشته باشید

هنگام دیدار با مشتری، بگذارید فروشنده معارفه را انجام دهد. در صورت امکان کنار بنشینید به گونه ای که تعامل اصلی بین مشتری و فروشنده باشد. اگر مشتری هنگام پرسش شما را خطاب قرار داد، بهترین کار این است که به طور خلاصه پاسخ دهید و سپس با رعایت نزاکت او را به سمت فروشنده راهنمایی کنید.

بااین حال، در بعضی موارد اقتضا می نماید که طی جلسه تماس مربیگری فروشنده را نجات دهید. این کار باید به طور ارادی انجام گردد و نوعی واکنش ناخودآگاه نباشد. در اینجا فهرستی از پرسش ها ارائه می گردد که هنگام تصمیم به نجات فروشنده باید در نظر بگیرید.

• اگر پا پیش نگذارم فروشنده فروش یا رابطه با مشتری را به خطر می اندازد؟
• آیا نجات فروشنده به اعتبارش آسیب جدی وارد خواهد نمود؟
• مداخله من پیشرفت فروشنده (ازجمله اعتمادبه نفس یا نگرش) را تقویت می نماید یا تضعیف؟
• آیا فروشنده دارد چیزی می گوید که خلاف سیاست شرکت است؟

از تماس مربیگری فروش گزارش تهیه کنید

پس از تماس فروش در اسرع وقت گزارش گیری کنید. وسوسه نشوید که فورا اشتباهات یا آنچه را که می توانست بهتر انجام گردد، با فروشنده در میان بگذارید. در عوض، بهتر است با اظهارنظر مثبت درباره جنبه هایی از تماس که خوب صورت گرفته اند، شروع کنید. سپس باید دیدگاه فروشنده را نسبت به آنچه خوب صورت گرفته و زمینه هایی که جای بهبود دارد، جویا شوید. به یاد داشته باشید، فقط بعد از اینکه دیدگاه فروشنده را به طور کامل دریافت کردید، می توانید نظر خود را بیان کنید.

در اینجا سلسله پرسش هایی ارائه می گردد که می توانید برای راهنمایی جلسه گزارش گیری به کار ببرید.

پرسش های مربوط به نظاره: چه چیزی در واکنش مشتری تو را به تعجب واداشت؟

متوجه شدی وقتی شروع به پرسیدن سؤالات بیشتر از مشتری کردی؟

پرسش های فکری: بنابراین، چه چیزی خوب پیش رفت؟

می توانست بهتر از این باشد؟

پرسش های کاربردی: حالا، چه کاری را متفاوت انجام خواهی داد؟

چه گام هایی می خواهی برداری؟

پس از شنیدن دیدگاه فروشنده، بینش ارزشمندی برای در میان گذاشتن خواهید داشت. در این مرحله، مختصر و مفید صحبت کنید و توصیه های عملی ارائه دهید. همچنین باید آمادگی ارائه مثال برای تایید توصیه ها را داشته باشید. اگر فروشنده واقعا از رسیدن به هدف باز مانده است، رویکرد متفاوتی را پیشنهاد دهید. برای کسب تعهد فروشنده نسبت به امتحان رویکرد جدید از نکات زیر بهره ببرید:

• از موفقیتی بگویید که دیگران با اعمال این مهارت ها یا تکنیک ها بدان دست یافته بودند.
• وقعیت هایی را توضیح دهید که شاهد پیشرفت های چشمگیر با استفاده از مهارت یا تکنیکی خاص بوده اید.
• از او درباره نحوه به کارگیری مهارت ها در آینده بپرسید.
• حمایت تان را بیان کنید.

هنگام ارائه بازخورد، به جای قضاوت رفتارهای فروشنده، آنها را مورد توجه قرار دهید. قضاوت تا وقتی با توصیف معین رفتارها همراه نباشد، برای فروشنده مفید نخواهد بود. اگر بگویید در آن تماس کارت را عالی انجام دادی هیچ اطلاعات خاصی از آنچه عالی بوده به دست نمی دهید. بهتر است بگویید: کار خیلی خوبی کردی پیش از جواب دادن به نگرانی مشتری پرسیدی: آیا نگران تحویل برنامه زمانی یا اجرای آن هستید، و از چندوچون مخالفتش سر درآوردی. این جمله به فروشنده می گوید کارش را به خوبی انجام داده است و رفتار مورد قضاوت قرارگرفته را توصیف می نماید.

در سرانجام گزارش گیری، عملکرد فروشنده را خلاصه کنید و با یکدیگر نوعی برنامه عملیاتی تهیه کنید تا در آینده عملکرد بهتری داشته باشد. فروشنده باید در اولین فرصت، دانش یا مهارت های جدیدش را تمرین کند.

آخرین مرحله مربیگری، پیگیری است. در اینجا نقش شما این است که هنگام تمرین و توسعه مهارت های جدید، فروشنده را زیر نظر بگیرید و تشخیص دهید چه موقع در مهارتی به تسلط دست یافته است.

پیگیری مداوم مزایای زیر را به دنبال دارد:

• جا افتادن مهارت ها و رفتارهای جدید را تقویت و تسهیل می نماید.
• باعث می گردد فروشنده در قبال استفاده از مهارت های جدیدش جوابگو باشد.
• تعهدتان به رشد و پیشرفت فروشنده را به نمایش می گذارد.
• به تغییر رفتار استمرار می بخشد.

در شروع جلسه پیگیری، باید با لحنی مثبت نقاط قوت فروشنده را خلاصه کنید. سوالاتی بپرسید و از فروشنده بخواهید ایده ها و افکار خود را درباره کوشش هایی که برای پیشرفت انجام داده است، در میان بگذارد. نتایجی را که فروشنده هنگام امتحان مهارت های جدید تجربه می نماید، مورد آنالیز قرار دهید. تصدیق کنید که تسلط یافتن بر مهارت ها و رفتارهای جدید به صرف وقت و انرژی احتیاج دارد.

همچنین پیگیری باید شامل تشویق فروشندگان به درمیان گذاشتن موفقیت هایشان با سایر همتایان در طول جلسات فروش باشد. در ابتدای هر فصل کاری، با همراهی فروشنده به ارزیابی پیشرفتش بپردازید و متناسب با آن، برنامه مربیگری را به روزرسانی کنید. اگر بر مهارت های خاصی تسلط یافته، وقت آن است به مهارت های دیگری بپردازید که بر عملکرد آینده تأثیر مثبت دارند.